PROFESYONEL SATICI FARK YARATIR
Ürünlerin aynı gözükmesine, özelliklerin benzemesine ve fiyatların çok yakın alabilmesine karşın her şey aynı değildir. Olumlu ya da olumsuz yönde; satış elemanı potansiyel müşterinin aklında farklılığı yaratır. Neden? Çünkü birçok insan duygularıyla satın alır. Daha sonra kararlarını mantık yoluyla haklı çıkarırlar.
Beklenen müşteri satın almadığında şirketin, ürünün ve hizmetlerin öyküsü hiç duyulmaz. Bu yüzden profesyonel satıcı mesajın duyulmasını ilk önce olası müşterinin duygusal kabullenişini elde ederek sağlamalıdır.
Bir sorun için  doğru çözümü önermek güven oluşturur ve olası müşterinin satıcıyı duygusal bir düzeyde satın almasını sağlar. Ve bunu yaptıkları zaman, satıcının şirketiyle iş yapmanın ya da rakip firmalarla iş yapmamanın yollarını ararlar.
Üstelik bir satıcıyı bir kez satın aldılar mı bunu başkalarına da söylerler.
Ders? Profesyonel satıcı fark yaratır.
Bu kitabın geri kalanı profesyonel olmak ile ilgilidir.
1. Güven Oluşturmayı Planlayın
Güven bütün iş ilişkilerinin köşe taşıdır. O olmadan satış yoktur ve eğer müşteriler bir satıcıya güvenmezlerse bunu çok ender söylerler. Onun yerine “Şu anki satıcımızdan memnunuz” ya da “Bize yazılı bilgi bırakın, biz sizi sonra ararız”.
Tüm bunlar olası bir müşterinin oyunlarıdır ve genellikle güven eksikliğinin sonucudurlar. Eğer bir müşteri satıcıya güvenmiyorsa hiçbir zaman “Size güvenmiyorum. İlgilenmiyoruz” demez. Aksine, açık değildir ve elinden geldiğince nazik bir şekilde satıcıyı geri çevirir.
Güven kaybetmesi en zor ve kaybetmesi en kolay şeylerden biridir.
1.   Ayak Uydurun: Öncelikle insanlarla aynı kanalda iletişim kurmalısınız. Aynı dalga boyunca gelmenin sırrı olası müşterinizle ortak zemin bulmanızdır. Onlara ayak uydurmalısınız. Bunu yapmak için, anlamlı iletişim başlamadan önce onların nasıl düşündüğünü davrandığını, konuştuğunu ve hissettiğini göz önünde bulundurun.
2.   Kanıt Gösterin:  Profesyonel satıcılar kendilerini müşterilere en yüksek derecede yarar sağlamaya adarlar. Kendilerini müşterilere yardım ve hizmet etmeye adadıklarını gösterebilirler. Sadece referans isimler ve rakamlar değil aynı zamanda övgü mektuplarıyla da kanıtlar sağlar.
3.   Güven Belgeleri Sağlayın:  Yeni bir işe başvurmanın C. V. gerektirmesi gibi yeni bir müşteriye satış yapmak güven belgeleri gerektirir. Güven belgeleri ve inanılırlık da güven sağlar.
2. İlgi Uyandırın
Müşteri araştırırken, yüksekleri hedefleyin: Sunduğunuz ürün ya da hizmete; başkaları ne derse desin, “evet” ya da “hayır” diyebilecek kişiye yaklaşın.
Etkili olmak için, her gün olası müşteriler aranmalıdır. Akıllı satıcılar var olan müşterilerini etkin referanslara ve eski başarılarının yeni işlere çevirirler.
Aşağıdaki Yedi Aşamalı Müşteri oluşturma Sistemini kullanır:
1.   Önde gelen üç kalite kaynağınızı belirleyin.
2.   İlişki kurmadan önce doğru bilgiler verin.
3.   İlgi uyandırmak için bağlantıya geçilecek en iyi kişinin şirketteki konumunu ve işlevini öğrenin.
4.   Bu insanlarla bağlantıya geçebilmek için etkili bir yöntem kullanın.
5.   Kapı muhafızından sıyrılmanın yollarını bulun.
6.   İlgi çekmek için öncelikle en iyi üç yarar konusunu kullanın.
7.   Kullandığınızı ve işe yarar bir izleme sistemi bulundurur.
3. Müşteri Odaklı Bir Görüşme Yapın
Müşteri odaklı satış, değer arttırmak için fiyat düşürmekten çok daha iyi bir yol sağlar. Birisinin sizinle iş yapmasını teşvik edecek nedenler yaratmak için en azından üç tane değer katılmış yarar tanımlarsınız. Bu değer katılmış yararlar gerekli en düşük özellikleri karşılamanın çok ötesindedir. Gelenlikle;
   Müşteri memnuniyetini artırmak.
   Üretkenliği ve verimliliği geliştirmek.
   Zaman kazanmak.
   Maliyetleri düşürmek.
   Önceki yatırımları korumak.
Rekabet üstünlüğü ve büyüyen Pazar payı elde etmek gibi şeyleri içerir.
Gerçekten bu tip yararlar, sağlayabildiğiniz zaman fiyat düşürme gereğini ortadan kaldıracak gerçek değeri sağlıyorsunuz.
Gerçekleri doğruladıktan, önemli konuları tanımladıktan, gereksinimleri açığa çıkardıktan ve olası müşterinizin düşlerini araştırdıktan sonra ne yaparsınız?
Genel olarak müşteri odaklı satış, işyerinize geri dönüp yeni açığa çıkardığınız bilgiler üzerinde çalışmanızı gerektirir.